客人迟迟不回复询盘怎么办
如何深入了解自己的目标客户?
如何深入了解自己的目标客户?
每一个人都有需求,我们平时通过聊天、沟通来和别人交流。沟通对你一生非常重要,如果在销售的过程中,你不会沟通,和别人沟通不了,那你就成交不了。其实,我和大家也是在沟通,沟通我理解是,每一次沟通,我一定会让大家做一定的行动。我和你们沟通完后,我一定会让大家做行动,否则我不会去和你们沟通。如果你和别人沟通,沟通结束后,别人没有采取你想要的行动,那你的沟通是浪费时间。你想想,你和别人沟通是不是都带有一定的目的性,你可能受到委屈了?你的沟通是让别人理解你,给你伸冤,还你清白;你可能得到了有了不错的成绩?或者是你的孩子得到了一个奖项?你沟通的目的就是让别人知道这些。这就是说大家要了解客户的需求,就要沟通。
如要卖一本营销方面的书,你跟别人说,我认为这本书是好的,他帮了我很大的忙,比如装饰,以前我做装饰,走了很多的弯路,若我早读这本书,会省多少钱,大家就对你说的比较好奇。
我举个企业上市的例子,他是怎么发现别人的需求,怎么感知对方的需要的。
?企业在最初上市的过程中,仅有一个饮料生产线,包装公司来的时候,看到这个现状,说根本不够上市的资格,饮料行业竞争太激烈了,就一条生产线,规模不够。老板就跟包装公司沟通,老板的沟通都是有目的性的,就是让包装公司告诉他怎么样才能满足上市的条件。
包装公司说如果做上市,必须是生产型企业,搞实体,单单只是卖饮料无法上市的,老板说我加工蓝莓可不可以?我从购买商转成供应商行不行?包装公司说这可以,但是需要上规模,我们的目前规模不够,通过这次沟通,老板知道了包装公司真正的需求:他们是想把你的企业包装上市,也希望你能满足上市的条件,他们是真想帮你。
包装公司的需求是,需要他们具备上市的功能(条件),他就能让他们上市。
所以大家,一定要沟通,这是打开你客户需求的通道。如果你不会和客户沟通,了解客户的真正需求,那你说的再好都白费。比如服装店,客户转一圈走了,你就别费尽心思去追着他说你的服装多么好,多么新潮,新进了多少款式,这都没有用。对什么样的客户有用呢?当客户提出意见时,跟你砍价的时候!说你这个服装贵了,或说你这个样式不流行了的时候,客户对你的服装有意见,不满的时候,他才是真正有需求了。否则没有需求,你的沟通都不能成为有效沟通?
如在售书的过程中,他越说你的书不好,他就是想知道你的书到底怎么好?你就用数字、案例来告诉他这本书到底有什么优势。针对这一点,大家要善于写软文,软文是怎么写的,每一个软文都是一个广告,每一个广告都是用数字来来阐释,你就会发现客户的需求了。发现客户的真正需求,然后就是你能不能满足他们的需求。当他花了很大的时间成本,人力成本或者财力成本都无法解决的问题,又或者是哪怕一个小小的需求,你能帮助解决,那么买书就成了自然而然的事情。
刘克亚有句话说得非常好,克亚心法的第二句话:不要销售,让客户自我完成销售,所有的真正的需要都是他自己说出来的。他把困惑说出来,其实就想要解决这个问题的方法,这就是他的需求。不能深入感知,就是因为有我,一直有我,其实对方真正的需要他都会说的。
阿里巴巴回复率一直下降怎么回事?
应该是阿里标准:主要就是后台询盘24小时内,阿里旺旺1个小时以内就行。
及时查看回复率下降原因,进入之后,可以看是询盘还是旺旺拉低了回复率,可以具体到某个子账号,对于没有达到要求的子账号,按照阿里标准加强管理就可以了