课外辅导机构怎么低成本获客
客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？
客单价十万的艺术留学，如何实现规模增长？
艺术留学，在留学服务领域，是一位“另类的少数派”，因为它不同于传统的留学中介机构，并非以语培、签证、文书、考试、顾问服务为主，而是教育培训属性明显强于中介服务属性；在艺术培训领域，它又像是一颗“皇冠上的明珠”，因为在教研、师资、硬件，直至学员的收费标准等诸多方面，都无不张贴着更为高端的标签。
过去三到四年内，资本市场频繁加速教育资产的成熟、整合，也并没有忽视这片“缪斯的后花园”。斯芬克、ACG通过与美股上市公司的联姻，相继实现资产证券化；SIA、美行思远、PSone、维欧等其它主流机构，也都陆续完成股权融资。这个细分行业未来的资本出口，将主要由企业的业务格局所决定，在业务路径与资本路径的双线伴生螺旋下，完成共同的生长选择。
一、正本清源，何为艺术留学
1、艺术留学的商业本质是艺术培训，不是留学中介
如果说电子商务的本质是“商务”而不是“电子”，那么艺术留学则恰恰相反，它的重心在于“艺术”而不是“留学”。因为与大众更为熟悉的工科、商科相比，艺术专业学生赴外留学，除了语言成绩、个人基础材料之外，还需要一项被称作“个人作品集”的敲门砖。在诸多名校的录取决策中，对候选人作品集的评价结论，往往直接决定着是否发放offer和奖学金。
如果完全依靠学员个人自修，其作品集能够打动招生官的概率就偏低，这在本科申请阶段尤为明显。于是，艺术留学培训机构以作品集输出为导向的教学辅导，就有着不可替代的市场价值，成为艺术留学生的“备考刚需”。
2、艺术留学培养的是应用型设计师，而不是艺术家
很多人下意识的判断，会认为艺术留学是小众群体的高冷世界，是属于莫奈、罗丹、海顿在当代追随者的少数派选择。但其实我们理解的“狭义艺术”专业，并非艺术留学界的主流，被译作“纯艺术”的Fine Art专业仅仅是艺术留学诸多科系的十分之一。诸如建筑、服装、工业设计、交互设计、数字媒体等热门就业方向，其下游职业需求更为旺盛，商业应用导向明显，才是艺术留学人群的大众选择。这些专业相对于其它学科而言，国内高校在教学端的供给能力，较欧美日韩高校滞后更多，因此，学生选择留学的意愿就更为强烈。
3、驱动规模增长的主因是单店效率，而非新校扩张
既然艺术留学机构在本质上是教育培训属性，那么它是否会像K12课外辅导、创新思维教育等细分行业一样，将新校区的持续开设，作为企业规模增长的主要驱动？答案并不肯定。实际情况是国内艺术留学机构一旦开设到十余家校区，就会面临单店持续不盈利的挑战。
原因之一，是这类机构的师资要求极高，往往是欧美知名艺术院校的海归硕博，他们显然更愿意选择在一线城市或者区域中心城市从业。艺术留学培训也不存在像K12课外辅导一样，需要在同一城市开设大批同类连锁机构，多数情况是一座城市只开设一至两家校区。所以，一旦校区数量超过十家，可选择的城市线级就会面临下沉压力，师资配置难度明显加大。
原因之二，是专业高度细分，视觉类加上听觉类近十个一级科系、近百个二级专业，如果不能保证单一校区拥有足够的学员基数，很多专业课就可能面临无法正常排班的局面，被动转为一对一的不经济模型。
所以，艺术留学机构健康的校区布局，典型呈现一二线市场为主、单店高运营回报、长半径区域覆盖的特点，每一座校区都近乎于所在区域的旗舰店、主力店。虽然也曾有机构尝试过依赖持续新增校区拉动规模增长的方式，但校区开到二十家、市场下沉到三线城市、单一区域内不同校区之间辐射半径重叠，导致了公司整体盈利能力受阻。
二、行业痛点，阿喀琉斯之踵
1、获客成本高企：高客单温室中的花朵
国内一线艺术留学培训机构的平均客单价可以达到8万元以上，高端Top级产品可以做到30甚至60余万元。在高客单的保护伞下，艺术留学机构的获客方式普遍依赖传统线下留学中介、语培机构的高返佣导流，以及线上SEM，获客成本/客单价多在20%以上。
2、一对一不经济：个性化诉求下的妥协
多数艺术留学培训机构目前还是以一对一教学形式为主，只有少量头部机构能够实现班课教学。这固然打出了“艺术就应该充分发挥个性”的幌子、迎合了中国家长“希望自己孩子能够受到特别重视”的偏好、降低了销售端的签约难度，但却陷入了财务上的不经济模型，且与国外艺术院校的实际教学方式脱节。最终的结果，既不利于培训机构稳定盈利，也不利于学员未来适应海外教学环境。
3、营收确认滞后：难以主导的教学进度
与一对一教学相伴相生的，还有一个痛点便是“不限课时”。因为是一对一，所以每个学生可以有自己的学习计划，机构承诺不限课时，直至学员完成全部作品集且满意为止。多数学生所购买的产品，除了基础课程之外，通常还包含不少于四个“项目”的实体成果，每个“项目”可以简单地理解为某个特定命题下的一套设计作品。于是学员的预收款，只能在其完成每一个项目之后，才能确认四分之一进入公司的主营业务收入。
这种模式下，培训机构在教学端的主导性严重不足，只能通过教务被动催促学生配合排课、尽快完成作品输出，其难度可想而知。所以，每一笔预收款的财务确认周期可以长达两至三年。而由于客单较高，学员的学习进度滞后，一旦产生退费诉求，风险就转移到了机构一边。
4、Offer只是开始：毕业就业才是真口碑
中国学生擅长考试，所以我们会把是否拿到名校录取offer视作重中之重，天然地认为只要能够步入名校大门，拿到学位证书大概率只是个时间问题。但据不完全统计，我国艺术类留学生在海外的肄业率高于其它主流专业。这与我们前面讲到的海内外教学方式脱节、学员适应难度较高不无关系。同时，也不排除有学员在求取名校offer的过程中，为了追求短期结果，未能兼顾到个人的长期能力素养塑造。这一背景下，能否顺利拿到学位、进而在职场实现价值应用，才是考验艺术留学生学习成果的试金石。
三、破茧化蝶， 诸神的主战场
面对行业的普遍痛点，并非所有的玩家都选择被动接受。我们认为除了财务表现之外，如果衡量一家艺术留学机构，是否称得起“第一梯队”的标签，还要看它能不能做到以下四点突破。毕竟敢于向行业传统发起挑战，既体现勇气，更代表实力。
1、摆脱传统渠道获客依赖
除了新媒体、SEO、2B进校、专业资料、线下市场活动等常见的低成本获客方式外。通过自有用户社群构建企业的私域流量池，基于教学服务品质打通口碑获客闭环，更是衡量机构市场运营能力的标尺。
2、一对一让位班课式教学
尽管艺术设计作品是高度个性化的，但艺术培训过程却可以拆分出若干通用的课程模块，基于班课形式撬动师资杠杆、降低教学成本，这在头部机构已经施行多年。而跟随者之所以在一对一的模式上踏步，很大程度上是受制于前端的销售压力。没有了一对一的个性化招牌，是否还能保住稳定的预收款现金流，令大量机构不得不饮鸩止渴。
3、围绕课时构建财务逻辑
与班课教学形式共生的便是明确的课时计划，在突破一对一局限的同时，也就挣脱了不限课时的束缚。学员的课程规划相对明确，机构可以按照课时确认营收。教务老师摆脱了一对一模式下催促学员配合排课的窘境，也能够将更多精力投入到服务品质的提升，从而打造更为良性的口碑循环。
4、多元增值服务促就双赢
除了授课、作品集辅导、留学申请服务之外，如果培训机构能够提供企业实践、目标院校游学、留学后服务等增值模块，那么，既满足了学员的全面需求、帮助其更顺利完成海外求学及就业，也是提升客单价、增加公司收入的有效手段。
四、业务格局，定义资本出口
1、横向扩张，贯穿综合艺术教育构建IPO通路
“艺术留学赛道规模有限，天花板偏低”，这是我们经常听到一类声音。但教育行业除了高度细分之外，还有另一个特点，就是没有严格意义上的赛道边界，左右都可逢源，上下皆可求索。职业教育和少儿启蒙是典型的两个细分赛道，但并不妨碍IT职教公司延伸至少儿编程领域；会计和医学是典型的不同学科，但也并不妨碍机构从财会类培训起步，再延伸至医学品类；奥数课外培训可以孕育出顶级教育上市公司，留学语培起步也能够发展为综合性教育龙头，这类案例比比皆是。
艺术留学培训，如果只局限于高中生、本科生的作品集辅导，则不过是一个百亿级的产业，头部企业收入规模也很难突破十亿量级。但如果环顾四方，艺术职业教育、艺术素质教育、综合型留学背景提升、文创2B商业转化等等，都是张开双臂可以触及的左邻右里。由于艺术留学作品集辅导在教研教学品质方面的要求更高，所以向周边领域延伸的过程，在很大程度上是一种降维打击。这就至少获得了不亚于十倍的规模乘数，资产证券化路径豁然开朗。但这也十分考验企业管理者的商业驾驭能力，所以注定是只有少数企业能够摘取的金桃。
2、纵深挖潜，精耕高端品类成就稀缺并购标的
退一步来讲，即便横向扩张受阻，如果能够深耕细分行业跻身“头部”，拥有稳定的现金流，做到3至5亿元营收、4至7千万净利，在这一赛道估值倍数相对合理的背景下，则不失为相对优质的并购标的。这也是业内已经被不止一次验证有效的资本退出逻辑。
而且，较周边的游学、留学中介服务而言，艺术留学培训显然具备更高的专业门槛与内容硬核，围绕这一类资产再做外延，更容易打造经营稳健且具规模的业务板块。以最近的一次交易为例，ATA先是叫停了美之旅（以海外游学为主业）的并购交易，再是推动ACG（以艺术留学培训为主业）资产注入海外上市公司平台。我们大胆假设其背后逻辑，是要优先以ACG资产塑造企业竞争力内核，再去考虑向外整合门槛较低、却易于规模化的周边业务。这个逻辑如果反向操作，其结果恐未必尽如预期。
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教育机构怎么样才能打出名声？
我是做教育机构出身的，现在做互联网教育，这几年的也积累了一些经验，跟大家分享一下，希望能够帮到大家。
现在形式下的教育机构其实都面临着转型升级，原来大家都只做自己周边3公里的生意，现在要再加一个线上课程了。
线下面授和线上课程的打名声的方式还是有区别的，但相同的就是服务质量和课程质量。
一、线下课程
我们曾经用4个月，没有市场，没有宣传，全都通过转介绍的方式，从80人做到400人。就是靠教学质量和专业服务。
1.教学质量
我们是家综合机构，有托管班和其他艺术课，先是狠抓教学质量，让家长能够感受到我们要求的严格。
2.抓服务
我们的服务是服务到让家长不好意思。
前台服务做的很贴心，关键是很及时，家长刚需要服务了，我们就已经出现啦，让家长感觉非常舒服。
因此，线下课程的，我建议就是抓课程质量和服务质量，这样能把线下市场的名声打起来，还不需要投入太多广告费。
二、线上课程
线上课程其实做服务不太容易，除非大公司，技术自己掌握，如果是小机构，做服务只能从教学质量和课后反馈两方面入手。
教学质量不多说了，跟线下其实差不多，只是在形式和体现方式上有些变化。
重点谈一下课后反馈，线上课程的课后反馈是决定名声的一个重要利器。要让家长及时了解孩子的学习情况，能够与老师沟通，一定要及时，不要千篇一律，让家长看到孩子的数据变化。
总结下来其实都是重点靠及时的服务打口碑，快，而且扎实。
只是线上有更多的方式去获客，但是如果是纯粹的线下机构，有些获客方式能少用就少用。